工務店の社長は売るのが下手です！
せっかくハウスメーカーより素晴らしい家を提供しているのに、
まったく売り方が下手です。
小さな工務店は、良い住宅を建築するのだが、売り方はとても下手だ。
小さな工務店は、もちろん高額な宣伝費なども使えません。ですが、それは広告費用の問題ではなく、売り方そのものの問題です。つまり、売り方、広告などの仕方・考え方から問題があります。
その一つに「夢を形にする！」「自然素材の家」「木のぬくもりの家」などという機能や住宅のディテールにこだわりすぎていて、本当にユーザーの求めているモノを提供しようとしていない。
「家」というモノを売るのではなく、「家」を建てるコトで得られるベネフィットを伝える必要があります。
それが、ユーザーの求めるモノを提供するということになる。
それは、住宅だけなくすべてのものを売るときに必要なファクターとなります。
上記の「コト」を売るという意味は、どういうことなのだろうか？少し説明してみよう！
2. WANT（願い）実際にお金が欲しいのは、お金を利用して欲しいモノを手に入れたり、やりたいコトをしたいという欲求
マズローの欲求5段階説で考えてみる！
つまり、マズローの欲求5段階説で言えば、1は社会的欲求ということになる。現在の日本ではこの欲求水準にいる人は少ない。
そして2は、自己実現要求となる。
http://www.motivation-up.com/motivation/maslow.html
また、本当に「お金」という紙幣が沢山欲しく、それを鑑賞して楽しんだり、収集して楽しみたいという人はそれほどいない。ということになると、多くの人は「お金が欲しい」と漠然と思ってはいても、実はそのお金で「セレブになりたい！」・「高級外車が欲しい」・「海外で暮らしたい！」・・・というコトを要求しているのだ。だがそれに多くの人は、気づいていない。
話を住宅販売に戻すと、多くの自己実現要求の時代のユーザーが欲しいモノとは、「夢のマイホーム」ではなく、その「マイホームで何かをしたい」かだ！それは主婦であれば、大昔に流行った小坂明子の「あなた」の歌詞にあるようなコトを望んでいたりするのです。
http://music-milk-tea.blog.so-net.ne.jp/2007-03-07-1
主婦であれば、近所の人を迎えて、キッチンを褒められたい、自慢したい！・・なんて主婦もいるだろう。子供のために、明るい勉強部屋を求める人もいるだろう。書斎に閉じこもって、ホビーにいそしみたいご主人もいるだろう。
つまり、マズローの５段階の欲求の「自己実現」となる。それの欲求を満たせるアプローチが必要になる。よって、工務店がアピールしなければいけないのは、「家」というモノではなく、そこでどうユーザーが望んだ暮しができるのか？
そこをアピールしなければいけなのである。
しかも具体的に・・・！
「夢のマイホーム」でなく「マイホームで実現する夢！」
ユーザーの夢はマイホームではなく、そこで何をしたいのか？どんな自分でありたいのか？
それがユーザーの望むコトなので、そんなユーザーの心に工務店は火をつけなければいけない。
具体的な手法について、
その「コト」をどうアピールするのか？
具体的にどんな方法をとったらいいのか？
それは、WEBや資料請求の資料やメールマガジン・見学会広告などで行える。
それを私たちが、あなたがなかなか雇いたくても雇えないWEB担当や年間5棟も受注できない営業マンに変わり、私たちがあなたの工務店に見込み客を呼び込みます。
もちろん、風邪を引いて休むこともなく、365日24時間。
期待できない、面倒な営業マンを雇うより、遥かに費用対効果が得られるのです。
どんな優れたセミナーを受けても、自己のビジネスに応用することはとても難しい。
どんな優れたセミナーを受けても、そのコンテンツを自己のビジネスに応用することはとても難しい。
また、どんなに優れたコンテンツを購入しても、それを実行することは難しい。
小さな工務店は、そんなことに力を入れるより、ユーザーの望む住宅を建築することに力を注ぐべきではないだろうか？
そして、見込み客を呼びこむことは、実績とノウハウのある専門家に任せるべきではないでしょうか？
